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SPIN技巧与哈尔滨中小企业销售突破
时间:2013/2/10 浏览次数:1779
 

 哈尔滨众森管理咨询公司发现,在传统的销售中,销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易;而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后,才有可能推动客户的购买流程。

如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求?相关研究表明:当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候,他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为,这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。

SPIN提问式销售技巧,实际上就是四种提问的方式:S就是Situation  Questions,即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难;I则代表着Implication Questions,即一种引申的牵连性问题,它能够引申出更多的问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候,一定要灵活运用SPIN提问技巧,尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切,使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后,产品销售就可能水到渠成了。

有一点需要强调:现在,客户是依照自己的明显需求来决定购买的,其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市,每个人都会面临一些问题,如交通问题、住房问题等等,但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求,所以在这个时候去推销,成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问,使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候,他才会产生解决问题的想法和行动。

那么,怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢?答案是运用SPIN提问技巧,帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后,他就会觉得解决这些问题刻不容缓,就会产生解决问题的想法和行动,隐藏需求也就转变成了明显需求。

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