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价值主张新论
时间:2018/4/23 浏览次数:615
 

      所谓的价值主张,又被称为价值定位,就是企业为客户、市场提供传递什么样的独特价值,或者说就是要给市场和客户带来什么样的独特好处、我的产品或服务为帮助客户实现了什么价值,为什么客户会选择我。

价值主张的陈述应该来自于客户的角度,而不是企业自己的角度,也就是说这些价值要素是客户感知到的,而非企业感知到的。价值主张来自于我们对市场的洞察,以及由此产生的战略意图。

客户价值主张的特殊性在哪?企业怎样能赢得竞争性差异?

为客户提供的价值分别是:

1)总成本最低,提供一致、及时和低成本的产品和服务;

2)产品领先,突破现有的业绩边界,提供令人高度满意的产品和服务;

3)全面客户解决方案,为客户提供最优的解决方案;

4)客户锁定,提供最终用户的高转换成本,并且辅助厂商增加价值。

我们要搞清楚客户的痛点在哪里,我们怎么帮助客户解决他的痛点。抓住客户的痛点进行表达,才能打动客户,让客户认可我们。

我们从一开始和客户的沟通,就是共同去探讨我们共同痛苦的点,探讨未来会是什么样子。一上来就要让客户感知到这个就是他想找的,让客户看到他的未来,认同这个未来,然后和我们一起去找解,看我们能给客户提供什么服务,帮助他走向未来。这样的沟通和探讨才能引人入胜,客户才会关注我们解决这一问题的措施和方案。

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