所谓的价值主张，又被称为价值定位，就是企业为客户、市场提供传递什么样的独特价值，或者说就是要给市场和客户带来什么样的独特好处、我的产品或服务为帮助客户实现了什么价值，为什么客户会选择我。

价值主张的陈述应该来自于客户的角度，而不是企业自己的角度，也就是说这些价值要素是客户感知到的，而非企业感知到的。价值主张来自于我们对市场的洞察，以及由此产生的战略意图。

客户价值主张的特殊性在哪？企业怎样能赢得竞争性差异？

为客户提供的价值分别是：

（1）总成本最低，提供一致、及时和低成本的产品和服务；

（2）产品领先，突破现有的业绩边界，提供令人高度满意的产品和服务；

（3）全面客户解决方案，为客户提供最优的解决方案；

（4）客户锁定，提供最终用户的高转换成本，并且辅助厂商增加价值。

我们要搞清楚客户的痛点在哪里，我们怎么帮助客户解决他的痛点。抓住客户的痛点进行表达，才能打动客户，让客户认可我们。

我们从一开始和客户的沟通，就是共同去探讨我们共同痛苦的点，探讨未来会是什么样子。一上来就要让客户感知到这个就是他想找的，让客户看到他的未来，认同这个未来，然后和我们一起去找解，看我们能给客户提供什么服务，帮助他走向未来。这样的沟通和探讨才能引人入胜，客户才会关注我们解决这一问题的措施和方案。