当你和顾客在沟通的过程中，你不断地问，问出顾客需求的时候，你再去帮助他，顾客会觉得你是在真正的帮助他，否则当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我，你就想卖东西给我，所以这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问题。哈尔滨众森管理咨询公司认为，必须问几点：第一个我们叫做问需求，第二个我们问定义，第三个我们问决策者，第四个问投资。
（1）问需求
需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。
（2）问定义
定义则是顾客对产品效果的精确理解。例如对于化妆品，有的人可能定义其效果为可以使皮肤变得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。
（3）问决策者
不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。
（4）问投资
问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式。
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