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打好大客户预算攻坚战
时间:2017/4/23 浏览次数:727
 

     预算,大客户购买决策的高压线。管理有序的企业,会在每年的10月份开始制定下一年的计划,其中销售目标和预算两项最为重要。预算刚形成的时候,企业花钱谨慎,不是紧急的生产和服务项目,都要往后拖延支付。过了三个月,预算执行效果不错的话,客户支付能力有所加强,采购的动作也随之加大。而到了后半年,又有一次预算紧缩的时候,也许因为开支过大、预算吃紧,预算年快要结束前,预算富裕的企业,会把来年的采购提前到今年。

把握大客户的预算节奏,你就可以在订单数量、采购额度、付款方式、付款次数等方面,预先判断大客户最能接受、也好执行的样式,让他们觉得跟你合作舒心。一个只关注业务、不关注客户内部决策流程的大客户营销人员,容易把客户关系搞得僵化无比,站在自己角度觉得正确的事情,到了大客户那里,每次都出问题,于是心生不满,客情维护和深化的工作热情也逐渐消失。结果呢?好不容易培育起来的客户关系,都因把握不好客户预算的节奏,变得稀薄和冷淡,业务订单逐渐减少的命运也就难逃。

哈尔滨众森管理咨询公司看到,大客户企业对于预算外资金审批格外严,你的业务订单若超出客户预算,要么推迟时间,要么化整为零,大订单分拆为几个小订单。还有,大客户对于自己的资金预算格外吝啬——这有点像美国对待石油的态度,自己国家的石油储量惊人,可对开采要求很高,逼得企业只好进口石油。大客户企业也会要求自己的生产和采购部门,尽量占用供应商的资金,把自己有限的资金用于市场这个挣钱的端口。遇到这样的精明大客户,你得时刻盯着自己家公司的流动资金头寸,以免谈成的业务订单得不到高层批准,导致你夹在中间两头不讨好。

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