预算，大客户购买决策的高压线。管理有序的企业，会在每年的10月份开始制定下一年的计划，其中销售目标和预算两项最为重要。预算刚形成的时候，企业花钱谨慎，不是紧急的生产和服务项目，都要往后拖延支付。过了三个月，预算执行效果不错的话，客户支付能力有所加强，采购的动作也随之加大。而到了后半年，又有一次预算紧缩的时候，也许因为开支过大、预算吃紧，预算年快要结束前，预算富裕的企业，会把来年的采购提前到今年。

把握大客户的预算节奏，你就可以在订单数量、采购额度、付款方式、付款次数等方面，预先判断大客户最能接受、也好执行的样式，让他们觉得跟你合作舒心。一个只关注业务、不关注客户内部决策流程的大客户营销人员，容易把客户关系搞得僵化无比，站在自己角度觉得正确的事情，到了大客户那里，每次都出问题，于是心生不满，客情维护和深化的工作热情也逐渐消失。结果呢？好不容易培育起来的客户关系，都因把握不好客户预算的节奏，变得稀薄和冷淡，业务订单逐渐减少的命运也就难逃。

哈尔滨众森管理咨询公司看到，大客户企业对于预算外资金审批格外严，你的业务订单若超出客户预算，要么推迟时间，要么化整为零，大订单分拆为几个小订单。还有，大客户对于自己的资金预算格外吝啬——这有点像美国对待石油的态度，自己国家的石油储量惊人，可对开采要求很高，逼得企业只好进口石油。大客户企业也会要求自己的生产和采购部门，尽量占用供应商的资金，把自己有限的资金用于市场这个挣钱的端口。遇到这样的精明大客户，你得时刻盯着自己家公司的流动资金头寸，以免谈成的业务订单得不到高层批准，导致你夹在中间两头不讨好。