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  众森观点
 
怎样让客户高层睡不着?
时间:2017/4/27 浏览次数:699
 

 “说得轻巧,我一个业务人员,怎么能猜透大客户高层的心思,哪里又有能力去实现他们的梦想呢?”哈尔滨众森咨询公司每次培训提到这个话题时,不少人都会这么回应。

业务人员眼中、心中,只有自己的订单,客户经营与高层难处不在自己的作业范围,这样去做业务,跟乞讨差不多,当然没能力去跟大客户高层对话,更谈不上帮助他们解决问题了。而大客户关系的培育,恰恰就要往高处走,别老在中基层的客情关系上过简单而舒服的日子。

让大客户高层睡不着觉的事情,跟供应商有关系的,不外乎以下三个:新品研发的品质稳定性、新品的成本控制、技术复杂产品的售后服务。作为大客户的供应商,当然得管,可大客户营销人员觉得这是研发、服务部门的分内事,跟自己关系不大,顶多出面张罗一下,并没有往心里去,也不愿意花工夫研究和学习。

在这种情况下,技术出身的大客户营销人员,恐怕最为沾光,他们动用自己的技术见解,去解决客户在产品研发过程中的问题,并把售后服务很好地结合到方案中,单薄的产品供应商角色,转型为产品、技术和服务的综合供应商,销售人员的外人角色也得以转换为内部合作者。

不是技术出身的大客户营销人员,就必须苦学通用技术,并与技术研发和服务人员结对子,经常请教他们,并鼓励他们投入到客户产品研发和后续服务的焦点活动中。带领团队时,尽管你的职位并不最高,可领导的范儿却必须有。只有培育自己的领导思维和才能,与大客户高层的沟通才没有障碍,帮助他们解决睡不着觉的问题,也才能从幻想变成现实。

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