“说得轻巧，我一个业务人员，怎么能猜透大客户高层的心思，哪里又有能力去实现他们的梦想呢？”哈尔滨众森咨询公司每次培训提到这个话题时，不少人都会这么回应。

业务人员眼中、心中，只有自己的订单，客户经营与高层难处不在自己的作业范围，这样去做业务，跟乞讨差不多，当然没能力去跟大客户高层对话，更谈不上帮助他们解决问题了。而大客户关系的培育，恰恰就要往高处走，别老在中基层的客情关系上过简单而舒服的日子。

让大客户高层睡不着觉的事情，跟供应商有关系的，不外乎以下三个：新品研发的品质稳定性、新品的成本控制、技术复杂产品的售后服务。作为大客户的供应商，当然得管，可大客户营销人员觉得这是研发、服务部门的分内事，跟自己关系不大，顶多出面张罗一下，并没有往心里去，也不愿意花工夫研究和学习。

在这种情况下，技术出身的大客户营销人员，恐怕最为沾光，他们动用自己的技术见解，去解决客户在产品研发过程中的问题，并把售后服务很好地结合到方案中，单薄的产品供应商角色，转型为产品、技术和服务的综合供应商，销售人员的外人角色也得以转换为内部合作者。

不是技术出身的大客户营销人员，就必须苦学通用技术，并与技术研发和服务人员结对子，经常请教他们，并鼓励他们投入到客户产品研发和后续服务的焦点活动中。带领团队时，尽管你的职位并不最高，可领导的范儿却必须有。只有培育自己的领导思维和才能，与大客户高层的沟通才没有障碍，帮助他们解决睡不着觉的问题，也才能从幻想变成现实。