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哈尔滨企业销售经理小技巧
时间:2020/7/30 浏览次数:572
 

   哈尔滨众森企业管理咨询公司看到,猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就再好不过了。甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上。在这种时候,就要把他们的注意力拉回来,向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值,好让他们尽快做出决定。在购买产品和服务的时候,思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险。基于这个前提,应该给他们提供一些保证书、服务说明书,甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果,也就是常说的成功故事,这些都是可以促成交易的。

思考者猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的销售员,往往是非常反感的。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。所以,和这种类型的客户打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。他们对我们带来的压力和指挥官老虎型客户那种通过强势、果断的气场给我们的压迫力不一样,思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格,不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触。在与思考者猫头鹰型客户接触的时候,拜访前的销售准备,尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。在跟这种类型客户接触的时候,不要强力推销,不要采用非常粗暴的手法。因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,不太喜欢别人的催促。

在销售过程中,如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺,就要注意他们是四种客户类型中最会货比三家的,所以不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势。思考者猫头鹰客户不会匆忙地去做一个决定,他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务。对于这类往往不是特别干脆的客户,要在适当的时候勇敢和果断地提出成交。

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