新客户销售人员不负责现有客户，而是将时间花在将潜在客户转变为现有客户上。他们常常将注意力放在最大的机会点上。他们经常被称作“猎手”，工作就是“俘获并释放”。也就是，他们“俘获”新客户并将他们“释放”给客户管理团队。

哈尔滨众森企业管理咨询公司看到，大多数销售薪酬方案奖励的是收入业绩。那么对新客户销售人员进行考核与奖励的最佳方式是什么？激励方案应当为新客户数量、新客户最初收入或未来收入而对其进行奖励吗？

第一步是记下“新客户”的定义，因为许多客户在过去已购买过产品或服务。所以，将新客户定义为“在过去12个月内没有购买过的客户”并非没有道理。接下来，管理层必须决定谁最适合发展新客户。举例来说，如果新客户需要由新客户销售人员花费心思“培养”，那么新客户销售者应当保留客户所有权，直到该客户达到一定的购买业绩。销售激励性方案应该对新客户的销售收入进行奖励。一旦达到预先决定的时间点——由累计销售量或者时间长度决定——客户经理会将新客户转交至客户管理团队。为了协助这一步的顺利实施，激励方案可以提供“毕业”奖金，奖励这一客户的转移。一个不推荐的解决方案是在移交日期之后再提供额外销售积分，这一不当措施可能会导致新客户销售人员与接收方客户经理之间的摩擦。接下来，如果不需要来自新客户经理的进一步销售支持的话，新客户会被立即转交给客户管理团队。这时，激励方案可以对新客户经理接收的每一名新客户进行奖励，有时俗称“得到新的勋章”。在这种情况下，激励方案将使用（基于对新客户实际销售额的估算的）新客户付酬计划表来提供激励薪酬。